‘Rompe la barrena del no. 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello’ es un libro que he leído este verano y me ha encantado, también porque está escrito por alguien que estuvo trabajando en el FBI algo más de veinte años y llegó a negociador jefe internacional de secuestros. Cuando dos personas negocian, la razón no es lo definitivo. No dejamos de ser animales que actuamos y reaccionamos en primer lugar desde nuestros miedos –en su mayoría invisibles e innatos–, nuestras necesidades, nuestras percepciones y deseos más profundos. Amos Tversky y Daniel Kahneman (Premio Nobel) demostraron que el ser humano es un ser irracional. Las emociones, según sus descubrimientos, son una forma de pensamiento. Las creencias, las emociones y las impresiones rudimentarias del Sistema 1 (mente animal, rápido, instintivo) son la fuente principal de las que manan las creencias explícitas y las elecciones deliberadas del Sistema 2. Y en el Sistema 1 hay «sesgos cognitivos» que distorsionan nuestra forma de ver el mundo: el efecto de encuadre –que demuestra que las personas podemos responder de forma distinta a una opción dependiendo de cómo se enmarque–; o la aversión a la pérdida –valoramos más una posible pérdida que una posible ganancia–. Centrémonos en lo animal, en lo emocional, en lo irracional.
La vida es negociar. Negociamos para obtener información y para influir en el comportamiento, e incluye casi cualquier forma de interacción en la que cada parte quiere algo de la otra. ¿Cuáles son los 9 principios de la negociación? Sé un espejo. No sientas su dolor, etiquétalo. Cuidado con el sí. Domina el no. Provocar las dos palabras que transformarán inmediatamente la negociación: «Eso es», «así es». Moldea su realidad. Crea una ilusión de control. Garantiza la ejecución. Un «sí» no es nada sin un «cómo». Regatea. Encuentra el cisne negro: obtener ventaja en la predecible impredecibilidad, eso que no sabemos que no sabemos.